Прежде чем завершить переговоры, вы должны четко понять, является ли это блефом или вашему партнеру действительно легко отказаться от сотрудничества. И даже если вы уходите, имеет смысл «оставить дверь открытой», то есть сохранить возможность продолжения переговоров.
Как вывести разговор из тупика — Познаваемый человеком мир
Что можно обсуждать с человеком, которого вы видите впервые в жизни? Нет никаких зацепок! Стоит ли спрашивать его о работе? А вдруг его недавно уволили или она просто стыдится своей работы продавцом? Одно неверное слово — и разговор полностью провалился и зашел в тупик. Просто спросите что-нибудь вроде: «Что ты сейчас делаешь?» — это нейтральный вопрос, на который каждый может легко ответить. Если все совсем плохо, см. пункт 3.
Старый приятель
Если вы знаете человека, постарайтесь вспомнить несколько пунктов из его резюме: «Как продвигается работа над книгой?». Если вы ничего не можете вспомнить, просто спросите, что нового произошло в их жизни. Если он или она сменили работу, это замечательно, пусть он или она расскажет вам. Если он или она любит скалолазание, скажите ему или ей, что он или она тоже давно хотели попробовать, и пусть он или она даст вам несколько советов. Люди любят рассказывать о себе, не уставайте давать им такую возможность.
Говорят, что когда у людей нет ничего общего и разговор никуда не идет, они начинают говорить о погоде. К сожалению, только выбор погоды спасает вас от неприятных пауз на время….. Они говорят вам: «Сегодня солнечно!», а вы отвечаете: «Да, так хорошо!». И все, и снова неловкая пауза. Поэтому постарайтесь придать смысл фактическому утверждению, например: «Да, наконец-то погода подходит для прогулки на свежем воздухе. Это была бы хорошая возможность продолжить разговор, хотя бы о том, кто был на улице.
ZOPA или нет?
Если в ваших переговорах с самого начала не было ZOPA, это может означать только одно: У одного из партнеров по переговорам явно есть более привлекательные альтернативы. Проще говоря, максимум, который готова заплатить сторона А, меньше минимума, который готова принять сторона Б. Вполне вероятно, что в данном случае Б понимает, что в ближайшее время он может получить более выгодное предложение от другого клиента. Чтобы избежать такой ситуации, вам необходимо знать о наличии ZOPA на самой ранней стадии переговоров. Вам необходимо изучить рынок и собрать данные о подобных сделках, имевших место в прошлом. Другой вариант — просто спросить своего оппонента: «Какую минимальную сумму вы хотите получить? Так вы сможете выяснить, подходит ли данная сделка под определение потенциальной. Если нет, то, скорее всего, переговоры вести не стоит. Если же очевидно, что такая возможность есть, но договориться не удается, значит, переговорный процесс зашел в тупик по другой причине.
Культура переговоров в России глубоко укоренилась в прошлом. Понимание переговорной культуры той или иной страны может помочь вам добиться уникальных результатов в кратчайшие сроки. Был один такой случай: японские инвесторы интересовались компаниями Силиконовой долины. Но любые переговоры между американцами и японцами осложнялись не только незнанием языка, но и полным непониманием мимики, языка тела и того, как принимать решения. Единственное, что знал Стив Джобс, это то, что японцы рассматривают компромисс как способ проявить уважение к другой стороне. Джобс надел на переговоры не костюм, как это обычно делалось, а джемпер. Он начал не с шестизначной суммы, которая его больше всего интересовала, а с некоторых проектов, которые были совершенно не нужны и безразличны обеим сторонам. Он страстно и громко обсуждал их почти полтора часа. Японцы были удивлены, раздражены и измучены. В какой-то момент Джобс вышел на улицу на 15 минут. А когда вернулся, начал «мириться» с японцами и отказался от всех проектов, которые только что так горячо защищал. Пока, наконец, на повестке дня не осталась только сумма с шестью нулями.
Культура ведения переговоров у американцев и европейцев практически одинакова. Они считают, что межличностные отношения — это всего лишь инструмент, помогающий им «делать деньги». Поэтому они не тратят время на построение отношений: обычно соглашение достигается за одну-две встречи. В России это просто невозможно. Здесь нужно сначала построить отношения и только потом говорить о договоренностях и цифрах. Один из советов, который я всегда даю бизнесменам, желающим вести переговоры в России, таков: за каждый евро и каждую минуту, которые вы вложите в построение отношений в этой стране, вы получите обратно в пять раз больше. Если нет ни недостатка времени, ни налаженных отношений, стоит обратиться к третьей стороне, будь то юрист или простой знакомый. Возможно, он сможет помочь вам в переговорах.
Слабость или компромисс?
Не забывайте о третьей возможности — тактическом тупике. Он возникает, даже если партнеры по переговорам давно знают друг друга и доверяют друг другу, даже при очевидной ZOPA. Тем не менее, переговорный процесс не продвигается. В российской переговорной культуре эта ситуация хуже, чем любая другая: В России «компромисс» часто путают со «слабостью», и в этот момент процесс начинает напоминать игру в «кто первый моргнет».
Из этой ситуации есть два выхода. Первый — сделать первый ход. Если сделка для вас важнее, чем страх «потерять лицо», стоит сказать: «Я готов сэкономить 10%, если…». А затем сделать предложение, которое вы можете принять, потеряв эти 10%. Это продвинет переговоры вперед. Таким образом вы увидите, насколько ваш собеседник готов идти на компромисс. Второй выход: измените обстановку, в которой проходят переговоры. Сядьте за круглый стол, пригласите свою красивую секретаршу или злого адвоката, предложите собеседнику вкусный обед или смените уютную обстановку на закрытый офис с двумя стульями и стаканом воды на столе. Так вы будете контролировать процесс и добьетесь большего прогресса.
Способ 1
Отложите принятие решения по вопросу, который вызвал тупик, и переведите обсуждение на другую тему. Когда враждебность, сопровождавшая тупиковую ситуацию, утихнет, вы сможете вернуться к первоначальной теме и поискать пути решения проблемы в благоприятной атмосфере.
Идите на уступки и просите другую сторону сделать то же самое. Некоторые люди могут сопротивляться по принципу «или так, или никак». Они могут согласиться, но взамен выторговать другие выгодные условия.
Способ 3
Ищите «неформальные» пути решения проблемы, обращаясь к представителям более высокого уровня. Поскольку они не присутствовали при возникновении тупиковой ситуации, они могут быть готовы выступить в роли миротворцев.
Но это еще не все.
Джордж Росс в своей книге описывает еще одну эффективную форму давления в переговорах — дедлайн. По мере приближения крайнего срока люди испытывают беспокойство и могут почувствовать давление, заставляющее их идти на незапланированные уступки. Джордж Росс излагает четыре принципа в отношении крайнего срока. Мы должны помнить о них во время переговоров. К ним относятся: Уложиться в срок — это принцип, которого необходимо придерживаться во время дедлайна.
Собеседник меняет предмет обсуждения
Если переговорщик хочет одержать верх, он может внести в обсуждение вопросы, в которых он более прав или нуждается в вас больше, чем вы в нем. В этот момент он фактически говорит о вещах, которые не имеют отношения к цели переговоров, но которые могут ослабить вашу позицию. В этом случае я советую вам выслушать его и признать важность, значимость поднятого вопроса. Но я не советую вам вступать в дискуссию: Попросите его отложить ее.
- «Я согласен, это важный вопрос и его нужно обсудить. Предлагаю вернуться к нему, когда будет достигнута договоренность об основном предмете переговоров».
- «Мы готовы обсуждать этот вопрос, но хотели бы сделать это в среду, когда будет возможность привлечь к его обсуждению одного из наших сотрудников. К тому же к среде я получу информацию, которая может повлиять на ход обсуждения этого вопроса (придумайте логичное и привлекательное объяснение)».
- «Я понимаю, этот вопрос важен и его нужно решить. При этом сегодня нам необходимо согласовать другой вопрос. Предлагаю сфокусироваться на решении основного вопроса, а если останется время — обсудим и это».
Коллега вредит процессу переговоров
Часто переговоры ведет не один человек, а группа. И в этой группе не все одинаково подготовлены, не все владеют приемами и методами, не все являются компетентными собеседниками. Поэтому один член группы может непреднамеренно навредить результату переговоров.
Поэтому заранее договоритесь, у кого какая роль, какое задание и как должны проходить переговоры. Если коллега говорит что-то не то, обратитесь к нему по имени и попросите разрешения прокомментировать сказанное. Заранее договоритесь, что вы будете делать это по отношению друг к другу, если кто-то поведет переговоры в опасном направлении.
Как только вы скажете: «Сергей, могу я прокомментировать то, что вы только что сказали?», Сергей поймет, что сейчас возникла какая-то угроза, и вы его подстрахуете. Затем вы обращаетесь к собеседнику со словами «Сергей имеет в виду» или «как сказал Сергей» или «Сергей как технолог важен…».
Если было сказано что-то, с чем вы не согласны, вы можете использовать фразы:
- «Сергей пока высказал свою позицию, нам необходимо также будет учесть позицию директора по …, давайте вернемся к этому вопросу…»
- «Да, для технической стороны то, что сказал Сергей, важно учесть, при этом, конечно, есть и другие. »
- «То, о чем говорит Сергей, — пока только один из вариантов, не единственный из возможных. Мы согласуем, какой из них оптимален в данной ситуации, и…»
- «Коллеги, давайте я, как технолог, внесу небольшую корректировку…»
- «Коллеги, прошу прощения, видимо произошло недоразумение/возникло недопонимание».
Как вы могли заметить, очень важно относиться друг к другу с уважением. Важно сохранить «лицо» перед коллегами, сгладить ситуацию и поддержать их. В это время вы можете испытывать сильные эмоции, поэтому это может быть очень непросто. Но это важно, а значит, вы должны приложить усилия.
Интервьюер видит вас как группу, как представителя организации, и формирует представление о вас в целом. И если вы признаете, что не все в команде профессиональны и что вы работаете не слаженно, партнер мысленно сделает пометку, которая может повлиять на его решение.
Здесь действует закон: «Если вы понижаете репутацию одного члена команды, вы понижаете репутацию всей команды».
5 советов, как ответить на неудобный вопрос и поставить сомнительного собеседника в тупик
Получайте одну из самых читаемых статей в свой почтовый ящик раз в день. Присоединяйтесь к нам на Facebook и ВКонтакте.
Если вы работаете в коллективе или имеете большой круг знакомых, неловкие вопросы практически неизбежны в вашей повседневной жизни. И даже если ваш круг знакомых невелик, такое может случиться. В материале представлены 5 техник, которые вы можете использовать, чтобы гарантированно поставить преследователя на место.
1) Техники возвращения к теме в официальном разговоре
Предположим, ваш разговор шел конструктивно, но вдруг вы понимаете, что вы и ваш собеседник отклонились от основной темы, и тут возникает очень неудобный вопрос. Оцените произошедшее и сделайте свой вывод, не забывая о главной теме разговора. После того как ненужный вопрос будет задан, скажите: «Задавайте фактические вопросы: только то, что относится к основной теме разговора. Потому что если вы будете отвлекаться, мы не дойдем до основной темы разговора. А сегодня крайне важно. завершить вопрос, поэтому я предлагаю сейчас. определиться с главной темой нашего обсуждения».
2. техника зеркального отражения
Просто бестактно отзеркальте вопрос! / Фото: labhypnos.livejournal.com
Даже если мы хорошо воспитанные люди и не хотим отвечать агрессивно или грубо, иногда случается так, что мы задаем очень грубые вопросы, и в этот момент мы можем очернить оружие собеседника, не опускаясь до его уровня. Мы ударим его его же оружием! Перефразируйте его вопрос с другой формулировкой. Пример вопроса: «Когда вы собираетесь завести ребенка?». Пример вашего ответа на этот вопрос: «Правильно ли я понимаю, что вас очень интересует личная жизнь других людей?». Другой пример такого вопроса: «У вас накладные волосы или свои собственные?». Пример вашего ответа: «Прав ли я, полагая, что вы считаете отсутствие такта преимуществом?».
3. техника затушевывания
Вам задали неудобный вопрос? Задайте несколько коротких последующих вопросов, чтобы у вашего собеседника не было времени взять разговор на себя. Таким образом вы переключите внимание с себя на собеседника. Пример неудобного вопроса: «Когда ты собираешься жениться? Пример вашего ответа: «Как долго вы живете со своим партнером? Как развиваются ваши отношения? Все ли у вас хорошо? Как вы делите семейный бюджет? Поделитесь секретом супружеского счастья!».
4. техника воображаемого недопонимания
Это более сложная техника в общении, поскольку заставляет собеседника чувствовать себя «не в своей тарелке», но в отличие от предыдущей техники, она полностью игнорирует возможность возвращения к конструктивному диалогу. Если вы неожиданно столкнулись с самым неприятным вопросом, ответьте эмоциональной контратакой. Вы как бы выразите свое крайнее удивление. Вы сделаете шаг назад, откинетесь назад, откинетесь в кресле. Улыбка в сочетании с невербальными жестами, выражающими ваше удивление, обязательно сработает (откройте руки, ладони вверх, плечи слегка приподняты). Затем добавьте вербально: «Что-что? Это для меня? Я вас не понял?». Обычно собеседник отворачивается, и вы возвращаетесь в основное русло ненасильственной беседы.
